商务谈判成功的文献综述

商务谈判成功的文献综述

商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，成功的商务谈判能够帮助企业或个人实现其商业目标。以下是对商务谈判成功因素文献的综述：

国内文献综述

谈判准备

戴军（2011）指出，商务谈判前应避免“三不知”现象，即对市场行情、谈判内容不了解，以及对自身和对手的能力评估不准确。

谈判策略

刘韶光（2008）提出使用退让策略来突破谈判僵局，并给出了六大原则：目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则。

张曦凤（2008）通过对比传统谈判模式与现代理性谈判模式，认为PRAM谈判模式因其实用性和优越性被广泛接受。

谈判目的

洪磊（2012）认为，商务谈判的根本目的是满足对方的需求，从而达成谈判的成功。

国外文献综述

谈判理念

斯图尔特·戴蒙德（2012）认为，有时以当前的失利换取未来更大的利益是明智的，而不是简单地退出谈判。

罗杰·费希尔（2009）在《判断力》中提及“原则谈判方式”，强调根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，并着眼于利益而非立场。

谈判技巧

马哈特和巴泽曼的著作《哈佛经典谈判术》以及利·汤姆森的《汤姆森谈判学》提供了谈判技巧和方法，强调效率和诚信。

文化差异对策